چطور مشتری بیمه را از قیمت گیری به خرید برسانیم؟ (راهنمای نمایندگان)

مقدمه

خیلی از مشتری ها پیام میدن، قیمت می گیرند، حتی تشکر می کنند… ولی خرید نمی کنند. این اتفاق برای اکثر نمایندگان بیمه می افته و معمولاً دلیلش اینه که مشتری هنوز اعتماد کامل پیدا نکرده یا حس کرده فقط یک عدد دریافت کرده است. در این مقاله در بلاگ بیمر، روش هایی را می گوییم که واقعا در بازار ایران جواب می دهد و کمک می کند مشتری از مرحله قیمت گیری، وارد مرحله خرید شود.

1) چرا مشتری قیمت می گیرد ولی خرید نمی کند؟

مشتری معمولاً چند جا همزمان قیمت می گیرد. اگر شما فقط قیمت را ارسال کنید و هیچ توضیحی ندهید، مشتری شما را با بقیه فرقی نمی بیند.

دلایل اصلی نخریدن مشتری:

• هنوز اعتماد نکرده (مهمترین دلیل)
• حس کرده شما پیگیر نیستید
• فکر کرده قیمت شما بالاست
• فکر کرده بیمه بدنه ضروری نیست
• منتظر زمان مناسب تر است

نکته مهم: مشتری وقتی خرید می کند که احساس کند شما مطمئن تر و حرفه ای تر هستید، نه اینکه فقط ارزان تر باشید.

2) بعد از ارسال قیمت، دقیقا چه پیامی بدهیم؟

بزرگ ترین اشتباه اینه که قیمت رو می فرستی و ساکت می شی.  باید یک پیام کوتاه و اعتمادساز بفرستی که مشتری حس کند:

• قیمت دقیق است
• شما در جریان جزئیات هستید
• پیشنهادتان واقعی است

متن پیشنهادی:

این قیمت بر اساس مشخصات خودرو شما و تخفیف های بیمه ای حساب شده. اگر دوست داشتید یک گزینه اقتصادی تر هم بررسی می کنم، فقط پوشش ها ضعیف نشه که موقع خسارت اذیت نشید.

این پیام ساده باعث می شود مشتری حس کند شما کاربلد هستید و فقط دنبال فروش نیستید.

3) چطور فروش بیمه بدنه را قطعی کنیم؟

مشتری بیمه بدنه معمولاً دودل است چون تصور می کند «احتمال تصادف کم است». اما در ایران، بیمه بدنه بیشتر برای خسارت های کوچک کاربرد دارد:

• خط و خش
• رنگ
• شکستگی چراغ
• سرقت قطعات
• خسارت پارکینگ

بهترین جمله برای بستن فروش:

«بیمه بدنه بیشتر از تصادف سنگین، برای خسارت های معمولی به صرفه ست. الان هزینه رنگ یک گلگیر یا سپر خیلی بالاست و بدنه دقیقاً همینجا کمک می کنه.»

نکته فروش: مشتری بیمه با مثال واقعی قانع می شوند، نه توضیح های رسمی.

4) چطور بیمه بدنه را به مشتری ثالث پیشنهاد دهیم؟

بهترین فرصت فروش بیمه بدنه، زمانی است که مشتری برای بیمه شخص ثالث اقدام کرده. روش درست:

• اول ثالث را قطعی کن
• بعد بدنه را پیشنهاد بده
• دلیل منطقی ارائه کن

متن پیشنهادی:

بیمه ثالث شما ثبت میشه. فقط چون خودرو شما (مدل/سال) هست، بدنه اش هم پیشنهاد میشه چون هزینه تعمیرات خیلی بالا رفته.
اگر دوست داشته باشید قیمت بدنه رو هم کنارش می فرستم تا کامل تصمیم بگیرید.

این جمله باعث می شود مشتری احساس کند شما به نفع او پیشنهاد می دهید.

5) پاسخ آماده به اعتراضات رایج مشتری

اعتراض مشتری یعنی هنوز کامل قانع نشده. اگر درست جواب بدهید، احتمال خرید بالا می رود.

اعتراض ۱: گرونه

پاسخ پیشنهادی: حق دارید، قیمت ها بالا رفته. ولی دلیلش اینه که هزینه قطعات و تعمیرات چند برابر شده. بیمه بدنه باعث میشه یه خسارت ساده چند ده میلیون خرج روی دستتون نذاره.

اعتراض ۲: لازم ندارم

پاسخ پیشنهادی: درک می کنم، خیلی ها همین حس رو دارن. ولی بدنه فقط برای تصادف سنگین نیست، برای اتفاق های معمولی مثل خط و خش، رنگ، شکستگی چراغ و سرقت قطعاته.

اعتراض ۳: سال بعد می گیرم

پاسخ پیشنهادی: فقط نکته اینه که بیمه بدنه از روز اول داشتنش ارزش داره. اگه همین چند ماه اتفاقی بیفته، دیگه امکانش نیست. اگر امروز ثبت کنید خیالتون راحت میشه.

اعتراض ۴: می خوام چند جا قیمت بگیرم

پاسخ پیشنهادی: حتماً مقایسه کنید. فقط موقع مقایسه حتماً پوشش ها و سقف تعهدات رو هم چک کنید چون بعضی قیمت ها پایین تره ولی پوشش ها ناقصه.

اگر می‌خواهید مشتری های قیمت بگیر را به خریدار واقعی تبدیل کنید، مهم‌ترین کار این است که ثبت سفارش را دقیق انجام دهید و اعتمادسازی را درست پیش ببرید. با پنل نمایندگی بیمر می‌توانید سفارش‌ها را سریع ثبت کنید و تیم صدور بیمر مراحل صدور بیمه نامه را پیگیری می‌کند.