توسط : مقدمه
خیلی از نماینده های تازه کار بیمه یک اشتباه مشترک دارند که یا اصلاً پیگیری نمی کنند یا آن قدر پیگیری می کنند که حس مزاحمت ایجاد می شود.
واقعیت این است که فروش در تماس اول اتفاق نمی افتد. مخصوصاً در بیمه، مشتری نیاز به زمان دارد. او باید بررسی کند، مقایسه کند، یا حتی منتظر نزدیک شدن تاریخ تمدید بماند. پس اگر بعد از تماس اول فروشی ثبت نشده، طبیعی است. مسئله این نیست که پیگیری کنیم یا نه. مسئله این است که چطور پیگیری کنیم. با بیمر همراه باشید
چرا بیشتر فروش ها در پیگیری دوم و سوم اتفاق می افتد؟
در تماس اول، تو فقط آگاهی ایجاد می کنی.
در پیگیری، اعتماد می سازی.
خیلی از مشتری ها همان لحظه تصمیم نمی گیرند، اما نام تو را در ذهن نگه می دارند. اگر پیگیری حرفه ای انجام شود، احتمال تبدیل چند برابر می شود. اما اگر لحن اشتباه باشد، همان اعتماد اولیه از بین می رود.
قانون اول: فاصله زمانی را رعایت کن
پیگیری همان روز تماس اشتباه است (مگر اینکه مشتری گفته باشد مدارک می فرستم).
بهترین زمان پیگیری:
- ۳ تا ۵ روز بعد از تماس اول
- یا نزدیک تر شدن به تاریخ تمدید
فاصله زمانی نشان می دهد که تو عجول نیستی و فقط برای فروش فشار نمی آوری.
قانون دوم: بهانه منطقی داشته باش
بدترین نوع پیگیری این است:
«تصمیم گرفتید؟»
بهتر است دلیل تماس داشته باشی. مثلاً:
- خواستم بپرسم تاریخ تمدید دقیقاً چه روزیه که یادآوری کنم
- اگر سوالی درباره شرایط داشتی در خدمتم
- اگر خواستی مقایسه قیمت رو برات بفرستم
پیگیری باید ارزش اضافه کند، نه فشار تصمیم.
چند نمونه متن پیگیری حرفه ای
مدل ۱ – یادآوری ملایم
سلام، فقط خواستم یادآوری کنم اگر بیمه ات نزدیک تمدیده، من در خدمتم برای استعلام. هر زمان آماده بودی خبر بده 🙏
مدل ۲ – ارائه کمک
سلام، اگر درباره شرایط یا پوشش ها سوالی داشتی خوشحال میشم توضیح بدم. تصمیم با خودته، فقط خواستم در جریان باشی.
مدل ۳ – نزدیک تمدید
سلام، فکر کنم گفتی این هفته یا هفته بعد تمدید داری. اگر خواستی امروز برات استعلام بگیرم که راحت تر تصمیم بگیری.
دقت کن که در هیچ کدام از این پیام ها فشار مستقیم وجود ندارد.
اشتباهات رایج در پیگیری
- تماس های پشت سر هم
- پیام های مکرر در یک روز
- گلایه کردن («پس چرا جواب نمی دی؟»)
- ایجاد حس اجبار
این رفتارها باعث می شود مشتری احساس کند فقط یک عدد فروش است.
اصل طلایی پیگیری
تو قرار نیست کسی را مجبور کنی. تو فقط قرار است گزینه ای مطمئن باشی. اگر حرفه ای و آرام پیگیری کنی، حتی اگر این بار فروش انجام نشود، در تمدید بعدی یا برای اطرافیانش به یاد تو خواهد بود. پیگیری حرفه ای یعنی حفظ رابطه، نه گرفتن پاسخ فوری. و در فروش بیمه، رابطه از قرارداد مهم تر است.
